VENTAS PERSONALES

¿qUE ES La venta personal?

Con el objetivo de realizar ventas y mantener relaciones con ellos, ya sea mediante:

•Comunicación cara a cara

•Comunicación telefónica

•Conferencias por vídeo o por Internet.

vENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL

• SELECCIÓN DE CLIENTES POTENCIALES.
• DEMOSTRACIÓN DIRECTA Y DETALLADA DEL PRODUCTO.
• ASESORÍA PERSONALIZADA.
• ACLARA LAS DUDAS INMEDIATAMENTE.
• ENTABLAR RELACIONES DURADERAS.

DESvENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL

• HERRAMIENTA DE PROMOCIÓN MÁS COSTOSA.
• NO PERMITE LLEGAR DIRECTAMENTE A MILES DE CLIENTES POTENCIALES A LA VEZ.
• COMPROMISO A LARGO PLAZO POR PARTE DEL VENDEDOR.

CUALIDADES

• Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas.
• Cultivo: relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
• Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la plática de ventas.

La fuerza de ventas consiste en el análisis, la planeación, la aplicación y el control de las actividades de la fuerza de ventas

administración de la fuerza de ventas

• Diseño y Estructura de la Estrategia.
• Reclutamiento y Selección.
• Capacitación.
• Remuneración.
• Supervición.
• Evaluación.

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situaciones

etapas de la venta personal

• Prospección o búsqueda de clientes potenciales.
• Clasificación de prospectos.
• Preparación y Presentación.
• Argumentación.
• Manejo de objeciones y Cierre de Venta.
• Seguimiento.

aida

axe

campaña

El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego un llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta.

planificación

El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo.

• Analizar la actividad del cliente.
• Revisar la Publicidad, si es cliente corporativo.
• Estudiar el local y las características del mismo.
• Identificar el mercado objeto del cliente.
• Preparar un Plan de Acción, por escrito.
• Preparar una Presentación escrita atractiva

administración de ventas

• Desarrollo o manipulación del producto.
• Distribución física.
• Estrategias de Ventas.
• Financiamiento de las Ventas.
• Costos y Presupuestos de Ventas.
• Estudio del Mercado.

administración de ventas

• Promoción de Ventas y Publicidad.
• Planeamiento de Ventas.
• Relaciones Con los distribuidores y minoristas.
• Tareas.

proceso de administración de ventas

• Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

proceso de administración de ventas

• 2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

proceso de administración de ventas

• 3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

métodos de marketing

Ideas

• Descuentos por compras adelantadas.
• Ofrecer un servicio Diferenciado.
• Promoción por Perfiles.
• Campañas ( Ofertas).
• Despertar la necesidad "Que tiene que comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios".