TÉCNICAS SOCRÁTICAS DE VENTAS

HABILIDADES FÍSICAS

EL SALUDO

• Apretón de manos firme
• Ojo con ojo
• Romper el hielo

POSTURA

• Media luna – en frente de la silla
• Gestos
• Mantener contacto visual

APERTURA SOCRÁTICA

GANCHO

PREPARACIÓN

INVITACIÓN

BENEFICIOS

ESCUCHAR ACTIVAMENTE

RECUENTOS

• Si entiendo correctamente…
• Veamos si lo entendí bien…
• Según entiendo…

SONDEOS SOCRÁTICOS

• Hábleme más… / Cuénteme más… / Explíqueme más…
• ¿Específicamente, qué necesita?
• ¿Por qué dice eso?

SONDEOS SOCRÁTICOS

• Por ejemplo
• ¿Qué más debería saber?
• Eco

MOTIVADORES

MOTIVADOR OCULTO

• Detecto cierta preocupación
• Siento que hay algo más

PRESENTAR LA PROPUESTA

RESUMA LAS NECESIDADES Y CONFIRME

• ¿Es correcto?
• Haga la propuesta
• Relacione beneficios/necesidades

OBJECIONES

CONCRETAR

AISLAR LA OBJECIÓN Y PRESENTAR OPCIONES

• Supongamos que pudiéramos resolver ese punto
• (A lo mejor en este momento no, pero vamos a suponer que sí)
• ¿Existe algún otro aspecto que impediría hacer negocio con…?

CERRAR LA VENTA

RESUMIR

• Necesidades
• Propuestas
• Acordar próximos pasos