caso home mart

ramiro ramirez

VIAJE A CIUDAD DE MEXICO

• Dos reuniones cruciales (Home-Mart y ACOMEE)
• Complicaciones en el sector
• Incertidumbre y dudas
• Una decision muy importante

resa

• Fabricadora de material electrico
• 50% de sus ventas en series de empotrar, nicho alto "De lujo"
• Licencia tecnologica del extranjero
• Relativamente nueva

VENTAS Y DISTRIBUCION
* Distribuidora RESA
* Tiendas de material electrico
* Casas especializadas en iluminacion
* 11 vendedores a comison
* 2 vendedores directos (D.F y Monterrey)

competencia

• LEGRAND-BTCINO, 2 y 5 series respectivamente
• ROYER, 4 series economicas
• LUMINEX, 6 series economicas y medias

BTICINO

PARTICIPACION BTICINO EN

PARTICIPACION BTICINO EN EL MERCADO

HOME-MART

• Distribuidora de productos de bricolaje,hogar y decoracion
• Recientemente llegada a Ciudad de Mexico
• Espacio amplio y bien ubicado

primera visita de ramirez a home-mart

• Poco interes
• Perfil de comprador distinto ( MYS vs comodidad)
• 80% productos americanos
• En series de empotrar solo marca LEVITON, fallas tecnicas en Mexico
• Seccion de material electrico descuidada
• Precios mas altos

segunda visita de ramirez a home-mart

• Tienda amplia, austera, el estilo Big box
• Proyectos de crecimiento y expansion
• Renovacion del area de material electrica (LEVITON y BTICINO)
• Sorprende brecios bajos de BTICINO

el boicot

resa- acomee

• Distribuidores mayoristas y tiendas afectados
• Desestabilizacion del sector
• ACOMEE pide respaldo de RESA,ROYER y LUMINEX
• A cambio ofrecen promocion, stocks y displays en tiendas

OPCIONES DE RESA

• Es momento para hacer negocios con los distribuidores mayoristas y aprovechar la oportunidad
• Continuar canalizando todo con la distribuidora RESA
• Aprovechar un hipotetico crecimiento de Home-Mart y convertirlo en su mayorista, como lo hizo BTICINO

FORTALEZAS DE RESA

• Tiene una segmentacion clara de su publico objetivo
• Red de ventas eficiente y motivada
• Tiene un posicionamiento por categoria, es lider en la categoria de series de empotrar de lujo
• Tiene la distribuidora RESA

SOLUCIONes DEL CASO

• Primero, solicitar el presupuesto y la politica de compras de Home-Mart y analizar.
• Si el analisis lo ve favorable hacer negocio con Home-Mart, empresa estructurada con proyeccion.

SOLUCIONes DEL CASO

• Continuar con la distribuidora RESA, para clientes finales, tiendas de iluminacion y tiendas de material electrico si deciden comprar.
• Con el pronostico de ventas para 1994, el crecimiento de RESA es bueno, no vemos necesario llenar las tiendas de mercancia, pues las compras en estas no son altas.

PRONOSTICO DE VENTAS RESA1994

VENTAS POR SECTOR

PARTICIPACION VENTAS EN MEXICO

VENTAS RESA POR PRODUCTO

VENTAS SERIES DE EMPOTRAR POR SEGMENTO